《一人公司》從一人客戶開始

by 好豪
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公司是以營利為目的的組織,但是,公司不一定要有大量資本或人力才能成立,公司經營的概念可以立即運用在個人不需要資本也能達成營利的目標,這就是《一人公司》書中的主要觀念。

這本書不只適合正在著手或考慮創業的人,不論是上班族或自由業,只要是想在個人事業尋求成長的人,都值得好好閱讀《一人公司》。在這則筆記裡,我將與你分享一人公司的定義、需要的能力、還有他的核心概念與實作,並且,我將更著重如何用公司的經營概念來促使個人事業起步

我建議讀者開始閱讀這篇筆記前先想想看:「如果要把你的專業知識(不論是烹飪、寫程式、或者星象學)發展成個人事業,你會怎麼做?你需要什麼?」。要是你思考後認為「開啟事業好難!」,你就更該讀這本書了,《一人公司》將帶領你用極簡的方式思考創業。

一人公司是什麼

「一人公司的簡單概念就是:質疑成長的企業」
《一人公司》

首先,想想我們對成功企業的想像有哪些:產品被幾千萬人使用、數千個員工、在市場募集大量資金、或者在各國都成立了分公司等等,這些都源自於「更大、更多 = 更好」的刻板印象。當我們試著做出一件衣服,有人買單、也賺了錢,我們第一個想法通常是向銀行借貸、雇用更多人、成立工廠,量產這件衣服,賺更多錢。問題是,要讓公司「更好」,「更大、更多」是必要的嗎?

不同於這種對公司的刻板印象,《一人公司》重視個人的幸福,並質疑傳統的成長思維。傳統成長帶來的是複雜且更難管理的流程、無限增加的工作量、以及資金槓桿背後更大的危機。但是,如果不追求「更大、更多」,公司怎麼成長呢?作者認為:維持現有的小規模也依然能夠讓公司成長。邁向事業成功的第一步絕不是盲目讓公司用任何形式擴大,而是更聰明、有效率、有彈性的工作流程,也就是追求小而美的事業。《一人公司》認為,經過高度質疑、且有限度的成長,經營者更能感受到幸福。

你是否質疑過,公司為什麼要成長?(Source: Unsplash

作者強調,《一人公司》絕對不是反對成長,而是當事業存在更聰明的改進方向時,有必要質疑為何要成長。作者提出了一人公司的四個典型特徵:

  • 彈性:設定目標、並且具有根據現實狀況隨時調整方案的適應力
  • 自主:不只掌握工作、也掌握自己的生活
  • 快速:樂於想出更有效的方法,以最佳方式完成任務
  • 簡單:簡化過多的步驟,對於添加更複雜的流程或工具保持懷疑

目前,我們定義了何謂一人公司,知道「小而美」是我們的目標。接下來,我們談談達成一人公司需要什麼能力。

一人公司需要的能力:一人多工

「身為一人公司若想實現自主權,你就必須先成為自己核心技能組合的主人」
《一人公司》

擁有一套屬於自己的技能組合是一人公司的基本,幫助你做到差異化以及理解職場規則。然而,既然我們要把自己當作公司經營,就需要為自己做好不同部門的工作、才能讓技能組合真正發揮力量,換言之,我們自己一人就是所有部門的組合!

例如,如果你想根據自己的烹飪專業發展烹飪教學事業,除了需要不斷精進廚藝以外,你還要為自己發揮不同部門的功能:

  • 業務:主動向社區或學校提案開課
  • 行銷:在部落格或 YouTube 分享課程紀錄讓更多人知道
  • 財務:衡量備課所需成本
  • 專案管理:在籌備新課程以及教授現有課程之間取得工作量平衡
  • 客戶維繫:蒐集學員回饋、課後學習進度追蹤

在一人多工的思考方式下,不只是創業者,上班族也可以是一人公司。麥肯錫顧問大嶋祥譽,曾在她的著作 《麥肯錫新人培訓 7 堂課》 提過:讓自己的某項專業技能磨練到極致、達到「職人」的等級,是在企業內建立影響力的要素,我認為《一人公司》的一人多工概念很適合用來補充如何讓職人進一步發揮影響力。

舉例而言,在企業內,假設你已經精熟了 PowerPoint 簡報設計技能,要能夠成功建立影響力,你還需要為自己經營其他部門:

  • 業務:爭取成為專案中的報告角色,展現簡報技能
  • 行銷:看過其他人的簡報後,主動善意地提議如何改進簡報,自然地宣傳自己的簡報技能
  • 財務:投資自己購書或上課、學習更多簡報技巧
  • 專案管理:衡量自己有多少時間可以指導他人簡報技巧、而不影響份內工作
  • 客戶維繫:詢問同事新學到的簡報技巧是否實用

在這些範例中,不論你正在創業者或是為企業工作,除了要有一份專業以外,我們自己還需要學習不同部門的運作方式,成為「技能組合」。多工是一人公司必備的能力。

一人公司的經營核心:一人客戶

「為了那些付錢給你的人成為一間好企業,這本來就是應該做的事」
「更重要的是,你該如何對待客戶、幫助你的客戶取得成功」
《一人公司》

要理解經營一人公司的核心,我們可以這樣思考:「如果公司只有一個客戶」

  • 公司能為哪種客戶提供最大的幫助?
  • 公司怎麼樣的服務會讓他願意付錢第二次?
  • 公司如何與他溝通,聽到他的期望、改善服務?
  • 公司怎麼做能讓他願意主動向朋友推薦我們?
目標是創造「客戶滿意」且「願意推薦與回購」的雙贏(Source: Unsplash

一人公司的命脈:死忠客戶

有好多間具有萬人員工的大公司都提供相似的服務,我現在創業怎麼鬥得過他們?這是創業讓人感到困難的常見理由。

《一人公司》給的答案是:養成死忠客戶,這是一人公司能跟巨頭公司競爭的最佳方式。死忠客戶不只能更有效地貢獻公司利潤、也能帶來更有效益的成長。

就如此書一再強調的,創業的起步需要「小而美」,客戶數量也不一味追求成長,而更重視現有顧客是否滿意我們的產品與服務。只要撇開「我們的客戶數量成長有多快速」這種只要盲目成長就能自吹自擂的指標,我們將可以專注在「如何將現有顧客轉化成回頭客」這項核心目標。

為什麼死忠客戶重要?為什麼該更重視回頭客、且降低對獲得新客戶的投入?筆者好豪過去讀過的 《商業思維》流量池章節 提供了數字證明:

  • 80% 的收入,來自 20% 的忠誠顧客
  • 獲得一個新顧客的成本,是維繫老顧客成本的 4 ~ 5 倍,獲得新顧客日漸困難

《一人公司》認為,要讓現有顧客轉化成回頭客,需要將每個顧客都當成公司唯一的顧客,幫助他們取得成功、改善生活。在此,客戶服務是執行關鍵。

一人公司的優勢:超乎預期的客戶服務

由於顧客規模小,一人公司比巨頭公司更可能做到超乎預期的客戶服務。好的客戶服務不只發生在交易過程,即時回答問題、重視客戶回饋、改善服務流程等等,一人公司應該不求回報、不計成本地為每個顧客做好每項客戶服務,因為客戶根本不在乎公司會不會賺錢,只要幫助客戶取得成功,他們就會熱愛、並且持續採用你的產品與服務、成為回頭客。

《一人公司》提及了電話樹(Phone Tree)當作客戶服務的負面教材,相信讀者都打過客服電話、聽過「如果是送貨相關問題請按 9」這樣的指示訊息吧?那想必也遇到過,按了 9、再按 0、再按 1,經過了兩分鐘、按了好幾個按鈕,還是沒解決問題、也沒辦法轉接客服人員的窘境吧?遇到問題解決不了,當然更別想客人未來會再使用公司的產品了。

巨頭企業的客戶太多,不得不用電話樹這種方式節省人力與費用、提升轉接效率,換來的卻是客戶糟糕的服務體驗、甚至可能完全解決不了客戶的問題。而在一人公司的規模,我們能做到每個客戶的問題事必躬親,也得以為顧客客製化解決方案,客戶能獲得的親切感就是一人公司超越巨頭企業的優勢。

死忠客戶除了能貢獻更多收入外,他們能帶來的推薦與口碑也是一人公司的目標。一人公司對於每個客戶都做到滿分的服務,不只是希望客戶可以長久的喜歡公司,死忠客戶親口向朋友們宣傳我們產品的好處,比起電視廣告或明星代言,是更有力、更高效益的成長!

將客戶的購買習慣與口碑推薦視為終點的經營方法,《商業思維》一書有相當詳細的敘述,推薦你參考 好豪閱讀此書的筆記

一人公司需要個性:群體極端化

在學習創業的過程中,會有很多前輩告訴我們 利基市場 的重要性,《一人公司》對此更進一步強調:要擺脫中立、表達鮮明立場。

我們不可能取悅每個客戶,如果我們嘗試這麼做,反而會變得毫無特色,最終會無法取悅任何客戶。然而,要達到一人公司的小而美客戶規模,在多種立場之中,只要討好其中一種客戶,就有足夠的客戶可以經營公司了!

《一人公司》認為最好的行銷是要展現個性、表明立場。運用 群體極端化(polarization)的現象,表明立場能讓顧客更簡單地在「是否信任你」的問題中二選一,只要受眾選擇相信你的立場,他們也會相信你銷售的服務或產品,只因為他們同意你的價值觀。所以,如果你是烹飪專家,你可以勇敢地高喊「不准加香菜!」。

好豪讀到《一人公司》的群體極端化時,腦中浮現的是股票市場的幾位網路紅人,他們有鮮明立場、甚至會極端支持某支股票,例如:

這類網紅的極端,在於用支持單一股票的方式,讓同樣對該股票有興趣的群眾成為他們的死忠粉絲。理所當然地,他們支持某檔股票的立場有很多人不同意,但是,光是相信他們投資哲學的群眾,就足以讓他們經營的媒體維持一定數量的按讚與分享。我認為他們是一人公司的「小而美」概念值得學習的範本。

一人公司如何起步:一人利潤

「快速實現盈利對一人公司來說很重要,因為想同時做到專注於成長與利潤,幾乎是不可能的!」
《一人公司》

第一部的收入,只要養得起自己就夠!(Source: Unsplash

MVP (Minimum Viable Product)

推出產品無疑是一人公司最急迫的目標。

《一人公司》不支持在創業的起步借貸或吸引投資,也因此,我們開始創立一人公司的每分每秒都在燒錢、都存在機會成本。《一人公司》認為,我們需要用最快的速度推出產品或服務,規模再小、都要盡可能地邁出產生收入的第一步,這個第一步當然不需要完美,只要能完成你的目標的一小部分,就該將它推出,也就是推出 MVP (Minimum Viable Product)。快速地推出第一版產品,不只顧客可以立刻獲得幫助、經營者也可以馬上獲得顧客回饋、修正產品或戰略目標。

舉例而言,筆者好豪在寫部落格之前,曾經想過要做 YouTube 頻道、卻還不知道該專注於什麼主題。當時,我恰好學到 敏捷開發 的概念、學到盡快推出第一版產品的重要性,於是決定先著手經營部落格,畢竟拍影片比寫文章複雜度更高。結果也證明,我寫了多篇文章之後,我可以從點閱數量了解讀者回饋、更加理解讀者在意哪類型的主題,現在讓我重新決定 YouTube 頻道主題的話,會跟當初完全不一樣,因此,我很慶幸自己選擇更快速實作的方法開啟個人事業。

MVPr (Minimum Viable Profit)

推出產品後,實現盈利將是一人公司的第一個里程碑,《一人公司》使用 MVPr(Minimum Viable Profit、可生存的最低利潤)來計算這個里程碑,目標是以極少的投資盡快實現盈利。

一人公司連收入也追求小而美。只要公司的收入足以覆蓋成本、並且支付經營者一人(以及其團隊成員)的薪資,就表示公司成員可以全職投入,這也是 MVPr 算出的收入下限。

等到達成 MVPr、實現盈利,公司有了獨立生存的能力,並且可以供養經營者(們)的生計,經營者就獲得了選擇的權利。可以選擇隨著獲利自然成長增加自己的薪水、可以投入系統規模化與自動化、甚至可以選擇更多休假但是公司的穩定成長讓自己薪水不減,實現一人公司的其中兩個特徵:彈性與自主。

利用 MVPr 來計算的好處是:MVPr 越低、越容易達成。其實公司的目標說起來非常簡單,只要總收入超過總成本就行了。如果經營者專注於產品與服務的核心供應流程,提升工作效率、減少費用與開銷,MVPr 就會跟著成本一起降低,因此更加享受於小規模客戶與訂單的好處,這也是一人公司所提倡的經營哲學。

結語

其實在《一人公司》書中,利基市場、MVPr、與快速交付等等觀念,在不少經營相關的經典書籍都曾提及。我認為,《一人公司》提供最大的價值是:消弭建立個人事業的恐懼

只要提及公司、或事業,我們往往直接會有需要「做大」的想像,馬上開始想怎樣的好點子能夠吸引一千萬美金的投資、要雇用多少工程師才能建立理想的資訊系統。這顯然是誤解,創業不必然需要如此龐大、高門檻。

Facebook 起源於一個小型專案—只有哈佛大學能用的人數規模;Google 一開始是在宿舍裡研發出的搜尋引擎演算法;Slack 原本只是開發一款線上遊戲時,只給內部員工使用的小工具。

這些例子都可以用來支持《一人公司》的想法,重點在於推出第一個產品、服務第一個客戶、賺到第一分錢,一開始不要把計畫想得太大,起步就不會如幻想中困難。甚至,維持小規模一人公司的簡單、彈性、自主、與快速,或許對你而言,會是比追求兩億營收更快樂的生活。

《一人公司》(博客來連結)


你對經營個人事業有興趣嗎?我相信以下兩篇文章對如何開始部落格寫作有幫助:

如果你對更多經營方法有興趣,推薦你閱讀好豪的《商業思維》讀書筆記:


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